首先与大家分(fēn)享一下新(xīn)时代下 的几个特点，第一：碎片化。為(wèi)什么 说碎片化呢(ne)？可(kě)能(néng)在传统的传播时 代，大家更愿意接受的方式是顺序 的，是从头到尾的，你的受众可(kě)能(néng) 没有(yǒu)机会在中间打断你。碎片化的 网络时间，网民(mín)有(yǒu)更多(duō)的选择权， 越來越多(duō)的像微信这类的传播要优 于微陴的传播，而長(cháng)篇的碎片化的网站，碎片化的广告，这种投放方式会优户传统的大户的投放方式; 第二：扪绝说教，浅互动和深體(tǐ)验。 越來越多(duō)的网民(mín)不再相信单纯的灌输式的说教，更愿意接受自 己同唞和身边朋友有(yǒu)體(tǐ)验的表述; 第三：联动时代，更多(duō)的手机、電(diàn) 脑，以及電(diàn)视多(duō)屏的融合，多(duō)网的融 合开始打造020的整合。
具體(tǐ)到关于電(diàn)子商(shāng)務(wù)的变化， 今天很(hěn)难说電(diàn)子商(shāng)務(wù)还是一个新(xīn) 兴的领域，或一个新(xīn)的商(shāng)业模式。
现在流行一句话是“无商(shāng)不電(diàn)”或 者“无電(diàn)不商(shāng)”，没有(yǒu)一家電(diàn)子商(shāng)務(wù) 企业不与传统企业竞争，也没有(yǒu)一 家传统企业不接受新(xīn)的電(diàn)子商(shāng)務(wù) 模式，其实電(diàn)商(shāng)的界限早已幵始模 糊、扩大和融合。
举一个科(kē)學(xué)界的例子，在行星 运行定理(lǐ)被提出之前，人们是用(yòng)肉 眼观察行星的，幵普勒提出运行定 理(lǐ)之后，用(yòng)肉眼观察的科(kē)學(xué)家再也 发不出半点声音。同样的案例在力 學(xué)领域，牛顿力學(xué)的三大定律终结 了一个时代。新(xīn)的浪潮变革可(kě)能(néng)造 成非常大的影响，我们常说的商(shāng)业 理(lǐ)论，小(xiǎo)的公司最容易死在资金链 的断裂上，中型公司总容易死在人 才梯队的打造上，大型公司最容易 死在革命性的变化上，比如互联网 的革命，比如電(diàn)子商(shāng)務(wù)的革命等。
有(yǒu)一幅图画描述的是这样的场 景：有(yǒu)一只巨大的熊，两个小(xiǎo)孩子 拿(ná)着一个装兔子的笼子试图诱捕这 只熊，这个图给我的感觉是什么？ 结合今天的主题來说，在今天这个 时代，整个互联网都巳经发生了变 化，而我们还在用(yòng)过去非常传统的 工具，去寻求我们的商(shāng)业机会和利 润是非常危险的。
播种数据的种子
从我个人的经验来说，我的上 一个公司叫做库巴网，2007年当年销售额100万，第二年达到6000万， 前三年的成氏突破一亿之后我们感 觉到非常有(yǒu)信心，所以幵始逐步的 拓展全國(guó)的市场。2009年年底的 时候，我个人预计公司的业務(wù)成長(cháng) 达到了一亿左右，然后我问我们的 财務(wù)总监，我说我们今年赚了多(duō)少 钱？他(tā)表示抱歉，说需要时间算一 下。半个月过去了我再找他(tā)，他(tā)说他(tā) 可(kě)能(néng)算不清楚，我说再给他(tā)一个星 期的时间。一直到月底，他(tā)还是算 不出来。為(wèi)了这样的事情我们经常 发火，為(wèi)什么我们找不到一个好的 070，或者找不到一个好的给予我 们精准数据的同事。
经过不断的反思，我们思考在 在多(duō)数的商(shāng)业企业中，我们并不是 财務(wù)出身或者并不是技术出身，我 们更关注的是业務(wù)的发展，在公司 业務(wù)成長(cháng)优先是任何一个企业都无 法避免的途径，在业務(wù)到达一定规 模的时候我们会发现我们到达了一 个新(xīn)的瓶颈，这个瓶颈是什么呢(ne)？ 就是我们没有(yǒu)办法整合我们在各个 环节中的各种数据。
2009年的时候我们并不知道 有(yǒu)“大数据”这个名词，但实际上 我们幵始意识到，原来我们需要在 企业经营的各个环节留下数据的 种子，為(wèi)公司未来的快速成長(cháng)打下 一个基础。对一个電(diàn)子商(shāng)務(wù)企业来 说，怎么才能(néng)给自己的运营或者自己的业務(wù)留下一些数据的沖子呢(ne)？ 我认為(wèi)，大数据时代给企业一个直 接的作用(yòng)就是：让海鲋的数据收集 和海鰌的数据分(fēn)析成為(wèi)可(kě)能(néng)。对于 我们应用(yòng)者来说，这个技术到底是 怎么实现的，我们可(kě)能(néng)没有(yǒu)办法判 断，但是我们更多(duō)关注它给我们带 来怎样的工具的变化。
随着大数据或者数据时代的到 来，数据的获得幵始有(yǒu)了更多(duō)的源 头，包括运作的数据、产品的数据、 运营的数据，以及円常的营销数 据，这些给我们提出了一个新(xīn)的挑 战。而对于我们企业来说，我们更 关注：我的商(shāng)品卖给谁;这些商(shāng)品 的使用(yòng)者或者喜好者在哪儿；我应 该去哪儿找到他(tā)；我应该卖给他(tā)什 么；我该怎么卖。企业决策者满要 在这几个环节中不断的有(yǒu)反馈和改 进。而之前的业務(wù)中，更多(duō)的企业 者是靠自己的直觉判断，我认為(wèi)在 一个几千万规模的企业中，瓰直接 的决策人也只有(yǒu)一两个人，般多(duō)不 超过三个。这三个人每天看大量的 经营数据，一年赚再多(duō)的钱还是要 看一下公司的销售额，看一下公司 的利润，為(wèi)什么？因為(wèi)只有(yǒu)这几个人 具备整合分(fēn)析数据的能(néng)力，只有(yǒu)这 样才能(néng)通过数据分(fēn)析代替个人的直 觉，从而更快地做出决策。
聚焦数据的应用(yòng)
从電(diàn)商(shāng)的角度来说，我们每一 天听到的最多(duō)的是我有(yǒu)多(duō)少SKU， 平台怎么样，客单价多(duō)少，用(yòng)户浏览 路径、ROI、转化率、动销率，复購(gòu)率，哪些数据是有(yǒu)价値的，哪些数 据应该快速提取，我们如何分(fēn)门別 类。对于这些数据的分(fēn)析，第一类： 关于用(yòng)户行為(wèi)的分(fēn)析和跟踪；第二 类：运营水平有(yǒu)效提升的扣 据；第三：效率的敁大化，以及営销 槠准投放，怎么变得更高效。接下 来是商(shāng)品品类的有(yǒu)效拓展。而在大 朴网去年成立之初，我们就有(yǒu)意识 地在各个环节中应用(yòng)数据，更多(duō)的 将数据融入到自己思考的模式中。
首先要考虑卖给谁，我相信这 是每一个電(diàn)子商(shāng)務(wù)企业都十分(fēn)重视 的，比如淘宝、天猫基本运营所运 用(yòng)的数据分(fēn)析工具，这类型分(fēn)析可(kě) 以拿(ná)到什么样的数据呢(ne)？比如用(yòng)户 年龄在18岁到24岁之间，某一个星 期成交的人数是400人，25岁到29 岁之间成交的人数是3200人，30岁 到34岁之间成交的人数是2582人， 这个分(fēn)析就可(kě)以非常精准的定位到 用(yòng)户的年龄群。但是，之前的企业 在经营过程中更多(duō)的是軺调査问 卷，餚终端的销售来了解自己的客 户，利用(yòng)数据分(fēn)析，今天我们可(kě)以实 时的拿(ná)到每一天、每一个星期、每 个月我的用(yòng)户年龄构成，用(yòng)户的人 口地區(qū)的分(fēn)布，用(yòng)户的購(gòu)买力的分(fēn) 布等等。
通过类似的数据分(fēn)析我们可(kě)以 画出自己的客户群體(tǐ)是什么样的模 式，比如：这些客户是25—35岁， 60少。以上是女性，可(kě)能(néng)分(fēn)布在北 京、上海、广州，收入在20万以上， 不会盲目冲动，不会因為(wèi)价格便宜 和促销活动購(gòu)买，绝大部分(fēn)有(yǒu)海外 出差和旅游的经验，对现在家具、 家纺产品不满。所有(yǒu)这些描述和关 键词不再是创始人、营销总监，不 再是公司一个同事感性的认识，而 是一个非常直接的对数据的认识。 我知道了他(tā)们是谁，他(tā)们有(yǒu)什么样 的特点。接下来应该去哪儿找到 他(tā)。这是一个非常常见的从产生兴 趣，到关注、产生購(gòu)买的流程。
市场营销的方式很(hěn)多(duō)，比如门 户导航、社交媒體(tǐ)、音乐视频、客 户端、、C R M / D S P ( D e m a n dS i d e P la tf o r m广告需求方平台）投放等 等。2007年前后，我们在门户方面投入了 100万，所有(yǒu)人都知道50万一 定是浪费的,但没办法避兔#所以， 后来产生了一种效果媒體(tǐ)，按照订 单付费，竞争到非常高的程度，就 像做衬衫的電(diàn)子商(shāng)務(wù)公司，GPS付 费比例达到60%，他(tā)们付给中介 60%。假设我第一次门户广告的投 放花(huā)了 100万，100万的点击，我很(hěn) 难通过一次展现去让客户購(gòu)买，一 次展现通常的转化率超过1%。就已 经很(hěn)了不起了，特别是大流量的时 候。通常我们可(kě)以配合第二部分(fēn)的 广告投放方式叫DSP，就是利用(yòng)碎 片化的网络资源，在这个客户访问 过我的网站之后，他(tā)再去其他(tā)的网 站有(yǒu)剩余流量的时候就可(kě)以看到我 的广告，从而提高转化率。
接下来我们讨论卖什么。有(yǒu)这 样一类人群，喜欢的是简单的关注 产品本质诚性，喜欢的是物(wù)有(yǒu)所值 的，髙于一般水准的生产材料和标 准，喜欢的是安全的，尽可(kě)能(néng)的天 然和舒适的材料。那么，对此了解 之后，在我品类的拓展中我就应该 往这个方向去发展，并想各种策略 去挖掘这些客户。那么，具體(tǐ)来说， 该怎么办呢(ne)？对于一个電(diàn)子商(shāng)務(wù) 企业来说，它可(kě)能(néng)需要对库存的预 测，对销售的预测，对用(yòng)户行為(wèi)的 预测，提到这儿，对于大数据来说， 在数据阶段我们更多(duō)的是收集数据 和分(fēn)析数据，大数据阶段更多(duō)的是 使用(yòng)数据预测用(yòng)户的行為(wèi)，预测我 的销售，从而代替商(shāng)业管理(lǐ)人员的 直觉。
通后，我的一个观点是在不断 的技术变革中，每一次技术的变化 都会带來新(xīn)的商(shāng)业机会和新(xīn)的商(shāng)业 挑战。作為(wèi)-个企收的管理(lǐ)者，或 片企业的创始者，你需要对新(xīn)的技 术出现采取拥抱的态度，才能(néng)让你具备更快和更高效率的获得商(shāng)业机 会的能(néng)力。（本文(wén)作者：苏威，标题：大数据应用(yòng)電(diàn)商(shāng)探讨）。
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